*15:07JST kubell Research Memo（7）：2026年12月期に売上高15,000百万円達成を目指す（1）
■kubell＜4448＞の成長戦略
同社では「中小企業No.1 BPaaSカンパニー」のポジション確立を目標として、中期経営計画を策定している。財務目標として、2024年12月期から2026年12月期にかけて連結売上高の年平均成長率（CAGR）を30%以上とし、2026年12月期には、連結売上高15,000百万円、EBITDA1,500～2,250百万円、EBITDAマージン10.0～15.0%の達成を掲げている。また、長期的には「ビジネス版スーパーアプリ」としてのプラットフォーム化を推進し、中小企業市場で圧倒的なシェアを背景に、あらゆるビジネスの起点となることを目指している。中期経営計画期間においては、グループ全体の成長を加速させ、利益を生み出せる体制を構築する方針を掲げている。
中期経営計画の柱は、ビジネスチャットの売上成長を維持しながら、次の成長エンジンとなるBPaaS事業を拡大することである。また、新規事業の収益寄与を進めることも計画している。なお、現在の計画はオーガニックグロース（自然成長）に基づいており、将来的なM&A（企業買収）による成長があれば、計画の見直しを行うとしている。BPaaS事業の拡大に向けてM&Aは今後の主戦略となることが予測され、ミナジンのような中小企業向けにBPOサービスを提供する比較的小規模な企業を連続的に取得する、ロールアップ戦略が進むのではないかと弊社では見ている。戦略的な展開としては、ビジネスチャットを中核としたコミュニケーションプラットフォームの価値をさらに高め、その上で様々なビジネスを展開できるBPaaS戦略を推進している。また、グループのアセットを生かし、AIを活用した研究開発や新規事業のインキュベーション戦略により、さらなるコア事業の創出と非連続的な成長を狙う計画である。
BPaaS市場は、中小企業の非コア業務における潜在市場規模が42.4兆円と巨大であり、既に顕在化しているコアターゲットだけでも2,983億円規模に達している。このため、BPaaS市場は大きな成長可能性を持っていると言える。同社の中期経営計画では、3つの重点戦略を掲げることで、中長期的な成長に向けた道筋を明確にしており、安定的な収益の確保と将来的な成長性に期待が持てるものと弊社では見ている。
1. 重点戦略
(1) コミュニケーションプラットフォーム戦略
コミュニケーションプラットフォーム戦略の中心には「Product-Led Growth（PLG）」というアプローチがある。この戦略は、プロダクトそのものを通じて顧客を獲得し、成長を促進するという考え方であり、従来の「Sales-Led Growth（SLG）」モデルとは異なる。具体的には、PLGモデルにおいては、まず無料で使いやすいサービスを提供し、その利用データを活用して潜在的な有料顧客を特定し、商談へとつなげていく。同社では、チャットを用いた高効率な顧客対応を重視し、業界ごとのニーズに対応したビジネスチャットの型化を進めている。これは、国内市場における同社の競争優位性を生かすとともに、マーケティングとセールスプロセスの質を高める狙いがある。また、業務プロセスにおける深い業界理解を強みとして、国内市場において圧倒的な市場シェアの獲得を目指している。PLGモデルを推進することで、AIを活用したデータ分析を進め、広告宣伝費を抑えつつも大規模なユーザー拡大を可能にしている。この戦略により、「Chatwork」はビジネスチャット市場において次世代のBPaaSに最も適したプロダクトとして進化を遂げようとしている。
(2) BPaaS戦略
BPaaS戦略は、ビジネスプロセスそのものをクラウドサービスとして提供し、顧客の業務効率を劇的に向上させることを目指している。BPaaSは従来のBPOとは異なり、SaaSを活用した高度な業務自動化を提供する点が特徴である。SaaSが主に先進的なITユーザー向けに展開される一方、BPaaSは多くの中小企業にとって利便性が高いソリューションであり、業務プロセスそのものをDXすることで、管理コストを大幅に削減できる。同社のビジネスチャットを中心としたプラットフォームにおいて、API連携を通じた業務自動化エンジンを構築し、オペレーション工数を最小化することで、より効率的なサービス提供を可能としている。また同社は、「Chatwork」を60万社以上の企業が使用していることを背景に、顧客基盤の圧倒的規模を生かして、BPaaSの展開を進めている。同社のBPaaSは、社内のDX人材が不足している企業に対しても有効であり、DXの推進が進まない企業に対して、クラウド経由での業務プロセス提供という形でサポートしている。さらに、非専門的な業務から高度な専門業務に至るまで、幅広いサービスをワンストップで提供することを目指しており、これにより同社は、BPaaS市場における競争優位性を確保しつつ、収益を拡大する方針である。
（執筆：フィスコ客員アナリスト 茂木稜司）
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