【あのIFAに会いたい 宗正彰の「資産運用業界」探訪／第5回】
ゲスト／ファイナンシャルスタンダード株式会社
代表取締役 福田 猛氏
ホスト／三井住友DSアセットマネジメント株式会社
オンラインマーケティング部長 宗正 彰氏
IFAとは、特定の金融機関に属さず、中立的な立場で資産運用のアドバイスを行うプロフェッショナルのこと。名称は「Independent Financial Advisor」（独立系フィナンシャルアドバイザー）の略で、すでに欧米では、資産運用において非常に身近な存在だ。
日本でも昨今、知名度が高まりつつあり、IFAを介した資産運用が広まっている。そこでIFAへの理解を深めるべく、業界のリーダーをゲストに迎え、三井住友DSアセットマネジメント オンラインマーケティング部長・宗正彰氏をホストとして対談を行った。
IFA転身のきっかけは自らが相談したファイナンシャルプランナー
2003年大和証券株式会社入社。2012年にIFA法人ファイナンシャルスタンダード株式会社を設立。自身も資産形成・資産運用アドバイザーとしても活躍中。2015年楽天証券IFAサミットにて独立系アドバイザーとして総合1位を受賞。東京・横浜を中心に全国各地でセミナー講師としても活躍し、大好評の「投資信託選びの新常識セミナー」は開催数290回を超え、延べ10000人以上が参加。その他、新聞・経済誌等メディアでも注目を集める。著書に『投資信託 失敗の教訓』（プレジデント社）等がある。
宗正：第5回目のゲストは、ファイナンシャルスタンダード株式会社の福田猛代表取締役です。2012年に福田代表が同社を立ち上げて以降、2015年に楽天証券IFAサミットにて独立系アドバイザーとして総合1位を受賞、2018年には 楽天証券IFAカンファレンス ベスト・アセットグロース賞 1位を受賞される等、大変なご活躍です。まずは会社設立までの経緯をお聞かせください。
福田：学生時代から、漠然と将来は独立したいと思っていました。新卒で大和証券に入社したのですが、就職先に証券会社を選んだのは、仕事を通じて様々な経営者の方にお会いすることで、その先のビジネスを知ることができると考えたからです。その後、実際にIFAをやろうと思ったきっかけは、自宅を購入して住宅ローンを組んだ際、保険の見直しをファイナンシャルプランナー（以下、FP）に相談したことでした。元々は住宅を購入した不動産会社のサービスとしてFPのアドバイスを受けたのですが、自分に合った良い保険を提案してくれて、それまで加入していた保険から乗り換えることができたんです。それまでは、既に加入していた保険で良いと思っていたので、驚きでした。
宗正：自ら顧客としてFPに相談し、有益なサービスを受けられたことで、販売会社から独立して専門的なアドバイスを行うビジネスモデルに強い関心を持たれたのですね。そのFPの方と出会ったのは、いつ頃ですか？
福田：証券マンになってから9年が経った頃です。実は、そのFPの方と話している中で、彼女が所属している会社は金融商品仲介業、つまりIFA業務も行っていることがわかり、IFAという仕事に強い興味が沸きました。金融商品仲介業は固定費は必要最低限で済み、純粋に提供するサービスの対価としてお客様から報酬を頂く仕組みが可能です。この仕組みなら、お客様に対して付加価値を提供出来るのではないか、そう考えたのです。その後、改めてIFAのビジネスモデルについて詳しく話を聞くため、そのFPの方に会いに行き、その後たった4か月程で証券会社を辞めて、今の会社を立ち上げました。
宗正：たった4か月で会社を辞め、さらに実際に会社を立ち上げるとは、並外れたフットワークの軽さと決断力です。既存の対面証券会社におけるビジネス上の問題点を的確に分析し、何より思い立ったらすぐ実行に移すという、その行動力に驚かされました。
福田： 最初は不安だらけでした。特に弊社の場合、社員の証券会社時代のお客様ではなく、全く新しいお客様にアプローチすることから始めました。IFAはこれから大きく伸びる成長分野だと捉えていたので、おのずとお客様も来てくれると思っていたのです。しかし、現実は厳しく、設立してしばらくは相談に来るお客様は少なく、金融商品仲介業による収入はほとんどありませんでした。その時期にどうやってしのいだのかというと、弊社は生命保険代理店業務も兼営しているので、主にその収入で売上を立てていたのです。
セミナーをきっかけに相談を希望する顧客が増加
中央三井信託銀行（現在の三井住友信託銀行）にて、「運用企画／ファンドマネージャー／株式アナリスト」を歴任。上場企業の経営戦略担当取締役を経て2008年に当社入社。大手運用会社初の投信直販事業やブランドマーケティング戦略など、特にオンラインを駆使した「業界初」のビジネスモデルを次々と構築。現職ではIFA法人をはじめオンライン証券やネット銀行など、次世代の投信チャネルを統括。テレビやラジオなどのメディア出演および各種イベント登壇の際には『宗さま』の愛称で親しまれるなど、資産運用業界では異彩を放つ存在。最近は「withコロナ／afterコロナ」時代の新たなデジタル戦略を積極展開中。
三井住友DSアセットマネジメント「ユアみらいネット」
宗正：ではその後、IFAビジネスが軌道に乗ったきっかけというのは何でしょうか。現在の規模になるまでどのような工夫をされたのか、教えて下さい。
福田：楽天証券主催のイベントに出展したことが大きかったですね。楽天証券は、年に数回何千人も動員するイベントを開催していたのですが、そこに出展できるチャンスを頂いて、イベント終了後に、弊社ブースへ来場して頂いた方々のリストを作りました。そして、その方々に自社セミナーのご案内をして、参加者を増やしていったのです。それまでは、主にお客様の紹介によって新しいお客様を増やしていたのですが、楽天証券のイベントでの出展以降、セミナーを通じて一度に多くのお客様と直接会うことができるようになりました。
宗正：誰かの紹介というスタイルよりも、セミナーを通じて直接顧客に会って、会社の理念やサービス内容をきちんと伝えることが、一番大事だったということですね。御社はこれまで290回以上セミナーを開催し、累計1万人以上が参加されたと聞いています。東京・大阪でのセミナーに加え、コロナショック以降はオンラインセミナーも定期的に開催中とのことですので、いかに御社のセミナーが顧客の心を掴んでいるかが伺えます。
福田：今でこそ、最初から個別相談を希望する新規のお客様も増えていますが、やはりまずは一度セミナーに参加されてから、個別相談を希望されるというのが最も多い流れです。コロナショック以降、セミナーに参加したお客様が、その後個別相談を希望される割合は高くなっています。コロナショックを機に、改めて自身の資産運用について考えられた方が多かったですね。
相場の予想はせず、資産運用アドバイスに徹するというイノベーション
宗正：まだ記憶に新しい2015年に、「チャイナショック」が起きました。中国の株式市場が暴落し、世界の金融マーケットに大きな混乱を与えた出来事です。当時御社は創業3年目でしたが、このチャイナショックがきっかけで、IFAとしてのスタンスが大きく変わったそうですね。
福田：はい。株式市場の暴落が起きると、当然、お客様も動揺します。過去に何度も経験しましたが、チャイナショックの時も「言っていたことと違うじゃないか」というお叱りを多く受けました。実際、お客様の保有資産は下落しているので、不安になるのは当然です。そのうち次第に、「IFAをやっているのに、なぜ今も変わらずお客様を不安にさせてしまうのだろう」という漠然とした疑問が出てきました。そこで、米国のIFA業界に詳しい大学教授に会って、その疑問をぶつけました。すると驚いたことに、「米国のIFAはマーケットが下落しても顧客から叱られることはない」という答えが返ってきたのです。米国のIFAは相場の予想はしない、したがって、予想が外れるということがないので、顧客を不安にさせることもない、というわけです。
宗正：なるほど、まさに逆転の発想です。相場という不確実なものを予想することは、我々プロの運用会社でも難しいことです。それを顧客に伝えることは、相応のリスクが伴う上、信頼関係を揺るがす可能性があるわけですね。
福田：顧客に会うと多くの場合、相場の話から始まります。「米国の大統領選挙が終わったら株式市場はこうなる」とか、「菅首相の経済政策でこの株が上がる」といったことです。そうしたマーケットの予想に基づいて金融商品を勧めるので、予想が外れたら落胆させてしまいます。当たり前の話ですよね。それに対して、米国のIFAは何を話すのかというと、顧客の将来的なキャッシュフローといった、ライフプランについて説明をするのです。顧客の意向を聞き、その意向を反映したゴールを設定し、そのゴールを達成するために最適な資産運用をアドバイスするという、本来IFAに求められるサービスを、どんな状況になっても貫くわけです。その話を知ってから、弊社の考え方は大きく変わりました。チャイナショックで起きた一連の出来事は、弊社の考え方の根幹が変わった、まさに「イノベーション」でした。
宗正：相場を予想せず資産運用アドバイスに徹するという考え方は、御社の長期的なサポート体制の特長である「コーチング」にも、リンクするお話ですね。
福田：その通りです。長い資産運用の過程では、マーケットの動きが気になってしまい、下落局面では運用を止めたくなったり、反対に上昇局面では「もっともっと」と欲が出て、ハイリスクな商品を買おうとしたりすることがあります。上昇・下落に関わらず、市場の変動が高まったとき、投資家はそうした非合理的な投資行動を選択しがちになります。そうしたときこそ、IFAは、お客様に正しい投資行動を促すこと、つまり「コーチング」をすることが重要になってきます。実際、今年3月のコロナショックの時も、そうしたコーチングの有効性が発揮できたと考えています。私共はお客様に対し「コーチング」を行い、アドバイザーに徹することで、信頼を得ることができると信じています。
業界発展のためにIFA人口をさらに増やす
宗正：福田代表は、2020年1月に設立されたファイナンシャル・アドバイザー協会の理事も務められています。ぜひ、福田代表のIFA業界全体に対する考えをお聞かせください。
福田：とにかくIFAの裾野を広げていきたいと考えています。もっとIFAの数を増やしていきたい。こういうことを述べると、「それは綺麗ごとで、ライバルを増やすだけじゃないのか」と言われたりしますが、IFAとその顧客が増えることは、IFA業界全体として大きなメリットにつながります。例えば、現在は楽天証券やSBI証券をはじめいくつかの証券会社がIFAサービスを提供していますが、IFAの数が増えることで、より多くの証券会社がIFAサービスを導入するかもしれません。また、IFA向けの「顧客管理システム」のようなツールも、システム会社によって開発されるかもしれません。つまりこれからIFAの数が増え、顧客も増えてくることで、世の中のIFAに関連するサービスが充実するのです。そういった「規模のメリット」により、IFAはより働きやすくなり、ひいてはお客様の満足度も向上していくと考えます。
宗正：IFA業界全体が拡大することで、結果として全てのIFAが恩恵を受けるということですね。これからIFAになろうとする人、これからIFA法人を立ち上げようとしている人からすると、非常に勇気づけられることと思います。弊社もファイナンシャル・アドバイザー協会の法人賛助会員となっており、運用会社としても引き続きサポートしていきたいと考えております。
宗正：最後に、福田代表から読者の皆さまにメッセージをお願いいたします。
福田：私共は、実際にお客様の方から弊社に来て頂いて、相談をお受けすることが重要だと思っています。なぜなら、こちらから営業をしてしまうと、それは「セールス」になってしまい、本来のお客様のニーズに沿った「相談」とはかけ離れてしまうからです。まだ一度もIFAに相談されたことが無い方は、ぜひ一度ご自身の資産について相談してみて下さい。私もかつて経験したように、今まで気が付けなかった事に気付くチャンスとなるかもしれません。
宗正：福田代表、本日は有難うございました。
福田：こちらこそ、有難うございました。
対談を終えて
久し振りでも昨日も話したかのような安心感。独特な語り口調と随所に入り込む関西人特有のトークの“オチ”、そこから生まれる笑顔と共感。リアルとオンラインの区別無くあらゆる顧客のニーズをカスタマイズできる力強さが垣間見える。魅力ある対話に無意味な修飾と予定調和はいらない。“アゲ”を追求する資産運用サービスの本質を今日も彼から再認識することができた。
（三井住友DSアセットマネジメント オンラインマーケティング部長 宗正彰）
ファイナンシャルスタンダード株式会社
金融商品仲介業 関東財務局長（金仲）第620号
金融商品取引業（投資助言・代理業）関東財務局長（金商）第3067号
宅地建物取引業 東京都知事（1）第99408号
加入協会：一般社団法人日本投資顧問業協会、一般社団法人ファイナンシャル・アドバイザー協会
所属金融商品取引業者
（楽天証券株式会社）
金融商品取引業者 関東財務局長（金商）第195号
商品先物取引業者
加入協会：日本証券業協会、 一般社団法人金融先物取引業協会、日本商品先物取引協会、一般社団法人第二種金融商品取引業協会、一般社団法人日本投資顧問業協会
三井住友DSアセットマネジメント株式会社
金融商品取引業者 関東財務局長（金商）第399号
加入協会：一般社団法人投資信託協会、一般社団法人日本投資顧問業協会、一般社団法人第二種金融商品取引業協会
