1％の価格改定で23.2％の利益改善効果も！　勘に頼らない“適切な値上げ”のやり方

　原材料やエネルギー価格が高騰するなか、各企業がそれらをどう「価格転嫁」すべきか頭を悩ませている。仕入れ値が上がる一方で賃上げ圧力も高まり、利益を改善するためには価格転嫁が急務だが、では“適切な値上げ幅”はどう決めればよいのだろうか。

　価格コンサルティングサービスを手掛けるプライシングスタジオ社長・高橋嘉尋氏は、こう語る。

「今までの多くの価格設定事例を見る限り、経験や勘に頼る部分が大きかったといえます。一般的なパターンは、商品やサービスの原価に、競合他社の価格を参考にしつつ利益を上乗せする、という方法でした。それに対して、企業が本来すべき価格設定とは、顧客が商品やサービスに感じている価値を価格に反映することです」

　例えば、値上げひとつをとっても「売上拡大する値上げ」「利益拡大する値上げ」「顧客数を拡大する値上げ」と、考え方は様々。そして、価格改定が企業収益に与えるインパクトは絶大だ。

　実際、『マッキンゼープライシング』（山梨広一／菅原章編著・監訳、村井章子訳）によると、東証上場企業の平均値に基づくシミュレーションにおいて、価格を1％改定するだけで営業利益は23.2％も向上するという。価格改定をどう進めるかが、生き残るビジネスのカギとなるのは間違いない。

　プライシングスタジオでは、データに基づいたプライシング戦略を構築するコンサルティング・SaaSを提供しており、2019年の創業ながら、すでに約50社、100を超えるサービスの価格コンサルティングを手掛けている。この物価高時代、企業の利益改善のために、適切な値上げ、価格設定を、数万通りの価格パターンから科学的に導き出す同社のサービスは、ますます注目を集めていくのではないか。

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